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一、“懂維修,善服務(wù)”
在不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從電器維修起家,繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,憑信第一:老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權(quán)威”,值得信任;機(jī)器出了問題,老板馬上上門維修,即使一時(shí)修不了,也可以換新機(jī),不耽誤用戶使用;機(jī)器修好了可以再賣,不用退回工廠。這樣等大大提高信任度和認(rèn)可度。
二、“能賒賬,會(huì)算賬”
中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)屬于熟人經(jīng)濟(jì),所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費(fèi)特點(diǎn)可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、貼花帶字、口碑相傳”。目前,能夠深入到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網(wǎng)點(diǎn)仍然主要以“夫妻店”為主,人們對(duì)于品牌的認(rèn)知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情、時(shí)間、利息”三本賬,場(chǎng)面、情面、體面必須做到“面面俱到”,才能贏得好口碑。
三、“講故事,聚人氣”
故事是搶占人心最有效、最持久的工具,每一個(gè)品牌都是一則永遠(yuǎn)講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級(jí)演說家。比如說貴州的源藝電器,他們的營(yíng)銷人員用就是用當(dāng)?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述:A的品牌來歷?A是如何崛起?A與B是什么關(guān)系?A董事長(zhǎng)是如何一步步經(jīng)商……這些全家樂發(fā)展歷程,在他們的精心加工和合理編排下,演得神乎其神。這再次證明一個(gè)真理:認(rèn)知不等于真相,只有認(rèn)知,才能認(rèn)同;只有認(rèn)同,才能認(rèn)購(gòu)。
四、“做演示,贏支持”
鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板不僅是“演說家”,還是“實(shí)干家”。在四川成都,全家樂導(dǎo)購(gòu)員講得興起,現(xiàn)場(chǎng)做演示:為什么A的煙機(jī)比較好,適合當(dāng)前用戶家里情況?首先他在該店演示了煙機(jī)的整個(gè)吸煙效果,其次,結(jié)合手機(jī)端現(xiàn)場(chǎng)演示品牌產(chǎn)品推廣視頻,簡(jiǎn)短的幾分鐘。A品牌形象一下子建立在消費(fèi)者面前。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的觀點(diǎn)其他消費(fèi)者信不信筆者不知道,反正筆者是認(rèn)了。
五、“提貨點(diǎn)引客流”
總結(jié)未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)中心三大功能:供銷社、信用社、郵電局。一些先知先覺的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板已經(jīng)“干在實(shí)處,走在前列”了:店面還同時(shí)是天天快遞的提貨點(diǎn)。這樣做,一方匯聚了人氣,引來了客流;另一方面提升專賣店的社交功能,鞏固老朋友,結(jié)交新朋友,提升了轉(zhuǎn)化率,提高了占有率。這就是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的“互聯(lián)網(wǎng)思維”的經(jīng)典應(yīng)用。
六、“抓領(lǐng)導(dǎo),促群眾”
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“五里不同風(fēng),十里不同俗”;但有三個(gè)共同的“潛規(guī)則”:好攀比,好從眾,好面子。鎮(zhèn)長(zhǎng)、鄉(xiāng)長(zhǎng)、村長(zhǎng)就是大伙的“意見領(lǐng)袖”,他們說法、做法具有“示范效應(yīng)”。因此,店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友,更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)搞外交。其成功的要點(diǎn),就是抓“一把手”,領(lǐng)導(dǎo)帶頭,群眾加油。
七、“趕集日,大促銷”
在城市有商超,連鎖,有商業(yè)綜合體;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購(gòu)物點(diǎn),只是他們是“流動(dòng)的”、“隱形的”,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會(huì)、趕集、夜市等。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)人群在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)更為集中地聚集起來,往往在一天里就能產(chǎn)生平時(shí)一家大連鎖或商超一個(gè)月甚至幾個(gè)月的銷量。因此,無(wú)論蘇南還是蘇北的店老板都把各地的趕集日作為營(yíng)銷的“黃道吉日”與“黃金時(shí)段”,精心策劃,精心準(zhǔn)備,集中資源,集中引爆,用大促銷帶動(dòng)大分銷,提升品牌知名度。
八、“光榮榜,榮譽(yù)墻”
在走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)過程中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象,凡是做得好的店,他們大都會(huì)精心設(shè)計(jì)光榮榜與榮譽(yù)墻,將公司的證書、牌匾、名言、合影照片懸掛在醒目處,為品牌背書,為小店添彩,展示實(shí)力,顯示能力,提升軟實(shí)力。
九、“小贈(zèng)品,大學(xué)問”